「多抓鱼」搭微信的车，挣文艺青年的钱，革传统二手书交易市场的命

每一本书都值得被更多的人读到，把读过的书传递下去，每传递一次，书上就多了一份人情味。

刺猬公社 | 石灿

文艺青年金妙成了一本二手书的新主人，这本书的上一个主人叫韩宇，是一名高三学生。

韩宇的家人希望他在高三一年里，坚持自己的理想；全班同学，全体老师，“还有作为家长的我们，都会陪你一起度过”。

金妙是从夹在二手书中的一封“家书”里知道这些信息的，而她手中的那本二手书，来自一家开在微信里的二手书店，叫多抓鱼。

与金妙一样，很多人会在多抓鱼出售的二手书里发现一些令人惊喜的小物件：英语四级成绩单、个人照片、四叶草、某个明星的亲笔签名明信片、钱……



多抓鱼举办的“书中生物展”展示在书中发现的小物件，图片来自多抓鱼微信公众号

捡到这些小物件的人，内心或多或少都有一颗文艺的心，总想与书的上一任主人相见、相谈、相知。他们还满心欢喜地给小物件拍照发到社交媒体，向世界宣告：身处不同环境的我发现，原来世界上竟然还有一个和我一样内心萌动的人，似曾相识。

崇尚精神价值，感怀世道冷热无常，这种细腻的心理状态，也只有挑剔的文艺青年才有。他们给自己的精神消费买单，是一件天经地义的事情。但他们在消费时，会很在意书本细节和产品体验，也会在意一本书与自己的缘分，就像人们不自觉地转发杨超越头像一样。

腾讯联合创始人张志东就是一个愿意给自己的精神消费尝鲜和买单的人。有一次，他在多抓鱼上面买了一本书，没过多久，就收到了货。他是一位泰斗级产品经理，被称为“QQ之父”，在多抓鱼上体验一番后，他觉得、很不错。

一位多抓鱼内部人士称，也正是因为有了这次经历，腾讯负责投资的人找到他们，才有了五月份腾讯投资多抓鱼的后续。

乘着微信的东风，多抓鱼诞生之初就拥有了10多亿的潜在用户。它的出现和成长，正在正向改变着二手书交易市场的物流环节、交易成本、信用程度、质量等痛点，有可能会与转转、漫游鲸一起，革了传统二手书交易市场的命。



这个赛道里的玩家除了多抓鱼，还有转转和漫游鲸。制图：刺猬公社 @切切

“哎哟，这个人太实在了。”

魏颖是多抓鱼创始人，也是一个文艺青年，工作之余，会在社交媒体上分享自己的创业经历。她在中国传媒大学读书时，会经常花钱买书买碟，过一把自己看书看电影的“瘾”。

大学花钱买书那会儿，时间一长，她的生活费就成了问题，“注重文化消费、不会赚钱”说的就是她。“这个时候我就想，怎么办呢？”

她看到学校弄了个毕业季跳蚤市场。她假装自己是即将毕业的学生，从宿舍提起一堆书和碟，跑到市场里摆起摊来。

没多久，她手里头的东西就卖出去了，有些碟还是以原价卖出去的。这让她觉得很爽。她没花多少钱买了一个碟，用了一段时间后，还能原价卖出。之后，她只要一缺钱就出去摆摊，直到有一天一个同学对着她问：师姐，你怎么还没毕业？

她感到尴尬。但这个过程倒是给了她一个启发：如果有一个非常方便的处理渠道，一些耐用消费品是可以进行二次消费的。她也没深究，便把这个想法搁在心里了。大学毕业后，她进入社会，开始在知乎工作。



多抓鱼创始人 CEO魏颖，图片来自她个人微博

在那里，她和一个叫做陈拓的人合作了一个新媒体项目，放在微信朋友圈传播，效果非常好。

那个项目结束后，魏颖从知乎离职，前往杭州。在离开北京前，陈拓请她吃了个饭，他们去了一家很贵的餐厅。

陈拓问魏颖想不想自己创业。魏颖告诉陈拓，她很想开一家二手店，也一直关注二手市场。琢磨时间长了以后，她发现中国经济与90年代的日本很像。

在一个经济高速发展期里，人们为了满足物质需求，大量购物，经济高速发展期之后，开始意识到物质消费过剩，当大家对未来的经济发展感到悲观时，会反思过去的消费行为，纯粹物质属性的产品的重要性会下降，消费者会更倾向于购买小型产品或者精神属性强的产品。

她自己也去了国外对二手市场进行考察，逛了很多二手店，不过，她从没想过自己当老板，去创业。

陈拓在豆瓣社区和知乎工作过，他告诉魏颖，其实很多公司都是从“0”到“1”的过程，他在创业公司待过，创业很容易，他也有创业经验。隐隐听得到“一起创业吧”的声音，魏颖很忐忑。

他们点了菜，也点了酒。每一个要离开北京的北漂，多多少少都会有些伤感，但魏颖不是，“我就非常地伤感”。她一直对着陈拓说，“干杯”。陈拓也没拒绝，喝了一杯又一杯。

他坐在魏颖对面，一直在对着魏颖发笑，也没说话。只见陈拓脸色愈加发白，“哇！”一下子把刚刚吃的食物全吐了出来，吐完后，陈拓不省人事。

“哎哟，这个人太实在了，我跟你也不是很熟，你第一次请我吃饭就喝到吐。”魏颖不能坐视不管，最后，魏颖把陈拓送回了家。但这件事奠定了他们后来的合作基础，陈拓属于“宁愿吃亏也不说出来”那种人，可信。

国内有很多人看纸质书

在杭州的新公司里，魏颖过得并不开心，她会因为业务与老板争吵，甚至有些抑郁。有一次，她感到委屈，从办公室跑出去打电话向陈拓诉苦。那次，陈拓向魏颖脱口而出：一起创业吧，你考虑考虑。

魏颖想了一整天，夜里一点，她给陈拓发微信。

“我今天仔细想了很久。”

“结论是什么？”

“我一直都是个不太怕压力和吃苦的人，我就是害怕各种客观条件让我没有办法发挥。”

“我懂了，那我们就认真地搞一把，不然就老了。”打完字，陈拓给魏颖发了一张他炯炯有神的眼部自拍，眼珠子硕大突出，吓得她手抖了一下。

在一个夏天的假日里，陈拓从北京跑去杭州见魏颖，讨论创业的事。陈拓说，要买一块白板写下他们的想法，因为创业是从白板开始的。他们在一家文具店里买了一块白板，记录下了他们最早期关于“多抓鱼”的想法。



陈拓（左）和魏颖（右）在杭州与白板合影

买了白板后，陈拓就回北京上班了，后来他又忙婚事。魏颖在很长一段时间里，与他断了联系，创业的事也就耽搁了。

“我觉得这不行，我都已经决定做了”。魏颖决定大部分精力花在研究中国各种二手交易平台上。多抓鱼市场公关负责人李婵说，移动互联网普及后，人们很容易就把物品发布到网上售卖，但是，信息发布后，相关的服务是缺失的，交易效率不高，交易信用得不到保证。

这是多抓鱼正在解决的两个痛点，而魏颖当初在研究电商史和二手市场里的交易品类时发现，图书是最标准的商品，书有一个全球统一的ISBN码，扫描这个码就能获取一些关于那本书的基础信息。

多抓鱼团队都不是制造业出身，多是来自移动互联网行业，优势在研发互联网产品，他们想，如果能建立起一个图书数据库，把书籍信息和售卖服务结合起来，一定很有意思。

在魏颖的直觉里，国内并没有多少人看纸质书，喜欢看纸质书的人都在国外。纸质书在国内有没有市场呢？她去翻阅了很多数据，发现有搞头。

到了创业以后，她再去认真翻阅2015年到2017年中国纸质书出版业相关数据，发现市场份额、人均阅读本数等数据一直在增长。相当反直觉。

从市场那里得到答案后，魏颖立马辞职，“我要拉他赶紧合伙开始我们的企业”。结果她一问陈拓，他跑到日本大阪度蜜月了。魏颖是个急性子的人，她立马买了张机票飞往大阪。

以二手书的价格卖新书的质量

“陈拓，你在哪儿呀？我到大阪了。”说完，他们在一家小酒馆见了面，魏颖开始对着陈拓和她的妻子输出她的想法。陈拓漫不经心，一脸茫然。他没有之前那么急于创业了。

但最后陈拓还是被她说服了。魏颖带着陈拓和他妻子去逛日本的BOOK OFF。BOOK OFF也叫“新古书店”，是日本最大的二手书连锁店。

有数据显示，BOOK OFF 1990年开张到2005年，采用“80%加盟店，20%直营”的方式，平均每年开设54家分店，全力推广连锁经营模式，短短几年即在全日本拥有701家门店，还不包括在纽约、夏威夷的店。

BOOK OFF与传统二手书店有很大的区别，传统二手书店像小作坊，光线条件差，旧书没有被清洗，泛黄，有污渍；而BOOK OFF不一样，它的店面更像是一个超市，内部光线通透，书会像超市里的商品一样整整齐齐摆放着。



日本的一家BOOK OFF一角

BOOK OFF是文化商店，它的一条经营哲学是“通过积极的商业活动为当地社会做贡献”，具体到业务操作中来，就是“以二手书的价格卖新书的质量”。

在BOOK OFF里，有很多人只看不买，店家并不会把那些人赶走，而是会在书架上贴上一句话：看完请放好。那群人叫“站读族”。

魏颖很喜欢BOOK OFF给人的文化亲近感，那种氛围很轻松，2018年初，多抓鱼团队去日本待了十多天，走访了日本很多家二手商店，他们喜欢店里那种“应有尽有”的感觉。

BOOK OFF是魏颖的二手商店启蒙者，她想在中国做一个BOOK OFF。可是，BOOK OFF是线下店，多抓鱼团队一直在互联网里滚打。

从日本回来已是2016年底，2017年1月，魏颖从杭州回到北京，和陈拓很快在微信群里开始了他们的生意，经营模式非常像早期的微商。他们建立一个微信群，把卖书者和买书者都拉进去，群主给卖家约快递、支付收书费；群主收到书后，把书名写在一个Excel表上，发到群里，给买家挑选；买家选好后，付钱给群主，群主发货给买家。一单生意搞定。

做着做着，就做大了，越来越多的人开始给他们寄二手书，他们团队里没有了解出版物的人，什么书都收，觉得曾经被人买过的书，一定还有价值。

他们收到过 16 本《大数据时代》、10 本《追风筝的人》、10 本《佛祖在一号线》、 8 本《看见》……各类书目应有尽有，层出不穷，但很多书都卖不出去，之前的认识是错的。那一刻，魏颖觉得她坑了陈拓。不过，她没有灰心。



多抓鱼现在的天津仓库

2017年4月，他们拿到了一笔数百万元的天使轮融资，魏颖对陈拓说，一定要留出50万用来收购二手书，不管能不能卖出去。结果，果然一本都没有卖出去，那50万元刚好兜住了这个风险。

继续这么干可不行，这是做生意，不是做公益，得想着挣钱。在一个会议上，他们做了一场关于“收与不收”的全员大讨论，他们相信：一家书店的气质是由它不卖什么书来决定的。讨论尾声，他们最终确定了人文、商业、生活、科技四个主营类目，同时，也得出了另外一个结论：伪科学、倡导反智价值观、盗用作者名称、信息已经完全过时的书不收。

但是，中国图书市场上流通的书那么多，凭借人工力量，他们十几个人肯定忙不过来。陈拓会技术，擅长产品研发，他搞了一套依附在微信里的扫码定价系统，打开多抓鱼的公众号，点击扫码系统，把摄像头对准书背面的ISBN码，就能确定那本书能不能收，如果收，定价是多少。

他们找来一个对经济学原理熟悉的人，与技术人员一起做了一个算法模型。他们把多抓鱼里看成是一个充分的竞争市场，在这个市场里，会发生商业交易行为，根据商品的供需关系和商品的质量，判断某时某刻一件商品的最高价格。

价值决定价格。如果一本书供大于求，它的价格就会降低，甚至于多抓鱼不收那本书；如果供不应求，它的价格就会上涨，一般会以五折收购，当然也有溢价的书，比如《巨婴国》；如果是供需平衡，通常以三折收购。

这套系统只存在于“多抓鱼帝国”，它独立于市场上的任何一个定价系统。这套系统的另一个作用是鉴别正盗版书，有些人会用这套系统来评判自己买的书是不是“垃圾”。

给二手书“磨皮”

在天津，有一座中国最大的二手书“图书馆”，“图书馆”占地7000平方米，一层楼，楼顶有巨型吊扇通风透气，消防等级很高，每一个书架旁都有干粉灭火器。

“馆”内藏书三十余万本，每日收纳一万余本图书，有两百余本是盗版。其中盗版最多的书叫《解忧杂货店》，三千本里有四百本是盗版。

越是畅销书，盗版越猖狂。



多抓鱼盗版鉴定科里面摆放的书目，8本《解忧杂货店》中只有一本是正版

那座“图书馆”实为多抓鱼图书物流仓库，4月启用。在那里，工人们将赋予一本二手书新的生命色彩。而一本书的“二手”命运，是从一本书的“一手”主人，将那本书递交给快递员开始的。

文艺青年钱正昊花了一年，看完四本小说，他不想留那些书，想在最快是的时间里把本书卖出去。他打开微信，在多抓鱼公众号里选择了卖书，并扫描了那本书的ISBN码，信息录入多抓鱼系统，被判定为可收购图书，与此同时，那本书的信息也被多抓鱼系统读取。

隔了一些时间，一位快递员上门取了他的书，递交包裹的那一刻，那本书也成了“二手书”。

快递员将那本书运到多抓鱼的图书物流仓库，工人拆封包裹，那本书被放到工作台上，正式开启了它在多抓鱼物流系统的变身生涯。

在点货区，它被贴上“抓码”，扫描入库，这一刻，它真正意义上成了多抓鱼的“所有品”。而“抓码”，是它在多抓鱼帝国里的身份证，人们可以扫描“抓码”，了解到它在多抓鱼帝国里的所有信息。

多抓鱼天津仓库内，一工人正在拆解包裹，准备给图书上标签

有了身份，还要被审核。审核环节有两步，初级审核和高级审核，工人们需要对每一本书的装订方式、封面、衬页、出版社logo等部分进行检查。在这里，他们揪出任何一本有可能存在的盗版书籍。“系统不能在扫描环节完全评判一本书是不是盗版。”多抓鱼服务质量负责人李荷冰称。

正盗版书目鉴定是人力高度参与的环节，整个系统里，现在只有两个人在做这份工作，他们不放过任何一个出岔子的图书细节。很多鉴定盗版书籍的标准，都是他们自己总结的。

“有些书被认定是盗版后，我们会通知卖书的人，如果他们是第一次在我们这里卖书，可以免费领回去。”李荷冰说，如果有人不领取，他们会将那些连同废纸壳一起卖出去，他们不会自我销毁，而通常领被回去的书，几乎都是盗版书。

李婵解释说，有些人会用盗版书来试探多抓鱼的鉴别正盗版系统，如果多抓鱼收，他们就赚了一笔钱，如果不收，也没有多大损失。

如果一本书走过了最严格的审核关，那它就要进入翻新环节了，在那里，它将会被“摩擦摩擦再摩擦”，工人在一个半透明的工作箱里打磨它的表面，让它看上去更加新亮一些，就像是给照片磨皮一样。

多抓鱼天津仓库内，一工人正在给书“磨皮”

磨完了皮，它会被放到一个臭氧消毒柜里，要在里面待上两小时。两小时后，就可以穿上一身透明的塑料“新衣服”了。经过工人的小推车，它将进入宽大的仓库里，被摆放到书架上，静等它的下一个主人出现。

它的主人一般会在微信里选择它。只是，主人的位置具有非常大的不确定性，要知道，在微信生态圈里，生存着10多亿人。那些人，都有可能成为它的主人。

也正是因为微信里的这10多亿人，让多抓鱼一直没有急于开发独立App。“微信的基础设施搭建得很好，那么多用户每天花那么多时间在那儿，钱也在那儿。”李婵说，创业前期，没必要花大力气去运营一个独立App，拉新、运营成本都太高了，当多抓鱼发展到一定量级后，会考虑独立App。

现在，他们还会把很大一部分精力花在社区运营上，让人们进来买书后，还能留下来。他们有专门的人负责做内容，用书单作为购书引导，也供人们消遣，文艺气息很重，“他们会在里面逛，遇到了喜欢的就会收藏，或者直接去买”。

但并不是所有的书都能买到，多抓鱼现在的库存不深，出货量大。多抓鱼走“用户—交易平台—用户”的C2B2C模式，并没有大规模开发图书供给端，需求端一直嗷嗷待哺。

哪怕暂时买不到自己喜欢的某一本低价正版书，那群视书如命的精神贵族，还是会不断地往多抓鱼里扔钱，或者是揣着钱，等着往里面丢，以购入自己的精神粮食。

（文中金妙为化名，部分资料参考魏颖在一席的演讲）

石 灿

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